Aquisemethoden
Eine der wichtigsten Tätigkeiten im Geschäftsleben ist die
Acquise, die Kunden- bzw. die Neukundengewinnung.
Das Ziel der Akquise ist es, einen Kundenstamm aufzubauen, den Umsatz
zu steigern und damit ist die Akquise ein wesentlicher Bestandteil des
Marketings.
Viele Mitglieder hier und die Geschäftsleute draußen wissen
das natürlich, weil es ja auch ganz logisch ist. Nur wenige jedoch
arbeiten in diesem Bereich wirklich effektiv und auch konsequent genug.
Ich möchte Euch in diesem sehr wichtigen Kapitel Möglichkeiten
aufzeigen, wie Ihr neue Kunden gewinnen könnt. Ich zeige Euch verschiedene
Methoden und erkläre diese jeweils. Am besten Ihr lest das Kapitel
mehrmals durch, druckt es Euch aus und entscheidet Euch für mehrere
dieser Methoden. Die meisten erfolgreichen Verkäufer oder/und Dienstleister
auch einige von Euch arbeiten mit mehreren Werbemethoden parallel.
Ich versuche hier die Methoden aufzuzeigen, die keinerlei oder nur geringen
finanziellen Auwand bedarf.
Ich gehe davon aus, daß es hier nur - von ganz wenigen Ausnahmen
abgesehen - Mitglieder gibt, die es sich nicht leisten können,
Fernseh- oder Radiowerbung zu betreiben.
Allgemein gilt für alle Werbemethoden: Aktivwerbung ist viel effektiver
als Passivwerbung.
Unter Passivwerbung versteht man alle Werbemethoden, bei denen Ihr Euch
selbst überwiegend passiv, also inaktiv verhaltet. Das ist zum
Beispiel der Fall bei der Werbung über Zeitungsannoncen. Man sitzt
zu Hause im Sessel und wartet bis jemand anders aktiv wird und Euch
anruft. Oder Ihr wartet, bis jemand sich auf den Flyer meldet, den Ihr
in einen Briefkasten geworfen hat.
Das kostet auch Geld und die Rückmeldungen belaufen sich in einer
Relation 1: 1000.
Aktivwerbung ist eine Methode, bei der Ihr AKTIV seid. Telefonieren
zum Beispiel oder die persönliche Ansprache - auch die persönliche
Überreichung eines Flyers.
Die gängigsten Methoden möchte ich Euch im Folgenden erklären.
Jede Methode hat ihre Daseinsberechtigung und auch gewisse Erfolgsaussichten.
Leider gilt auch: je erfolgsversprechender desto arbeitsintensiver!
Sprich - Raus aus der Comfortzone!
Wir kommen nun zu konkrete Acquise-Methoden:
Ihr werdet einiges als "Lächerlich" abstempeln, aber
genau diese Methoden haben jene Menschen angewandt, die kein Kapital
zu Verfügung haben; und sie sind dennoch erfolgreich geworden.
Namensliste
Dies ist mit Sicherheit die effektivste Methode, um an neue Kunden zu
kommen. Ihr bewegt Euch nämlich über Eure Namensliste auf
dem sogenannten "warmen" Markt. Warum Namensliste? Weil es
das Arbeitsinstrument ist.
Ein Bäcker ohne Mehl kann keine Brötchen backen. Ohne einen
Anhaltspunkt Eures Potentials könnt Ihr keinen auf Euer Geschäft,
auf Eure Dienstleistung ansprechen. Wer sich darunter jetzt nichts vorstellen
kann, dem gebe ich gerne in einer privaten Mail einige Anhaltspunkte
für eine Potentialanalyse. Hier in der Gruppe wäre das doch
zu spezifisch, denke ich.
Mit dieser Namensliste erkennt Ihr selbst Euer Potential im "Warm-Markt",
also den Menschen, denen ihr täglich oder einfach regelmäßig
begegnet, Menschen, die Ihr kennt.
Empfehlungen
"Fremd gleich feindlich". Diese Grundeinstellung ist typisch
menschlich. Wenn Ihr beispielsweise auf der Straße von einem wildfremden
Menschen angesprochen werdet, dann seid Ihr sicherlich zunächst
einmal etwas reserviert. Mir ging es früher nicht anders (heute
bin ich froh wenn mich jemand anspricht....denn dann hab ich gleich
nen Grund jemand meine Dienstleistung anzubieten)
Aber genauso ist es, wenn Ihr jemand anruft, um mit ihm einen Termin
zu vereinbaren und Ihr seid diesem Menschen fremd.
Werbefachleute sprechen heute von einem sogenannten "Cokooning".
Damit ist gemeint, daß sich die Menschen heutzutage in einen Cokoon
einspinnen wei eine Schmetterlingsraupe, wenn es um Werbung geht. Viele
Briefkästen tragen inzwischen den allseits bekannten Aufkleber
"Bitte keine Werbung einwerfen". Diese Menschen kapseln sich
regelrecht ein, von der Außenwelt ab, wenn es um Werbung geht.
Morgens müßt Ihr erst einmal Eure Tageszeitung von manchmal
bis zu zehn oder noch mehr Werbebeilagen entsorgen, bis Ihr dann wirklich
die eigentliche Zeitung lesen könnt. Wie durchbricht man diesen
Cokoon?
Ganz einfach: Durch Empfehlungen!
Wenn Ihr jemand auf eine Empfehlung anruft, indem Ihr zum Beispiel einen
schönen Gruß von Frau Meier bestellt, mit der Ihr gerade
über ein tolles Dienstleistungsangebot gesprochen habt, oder über
Euren Service, werdet Ihr auf OFFENE Ohren stoßen, weil Ihr nun
durch die gemeinsame Bekannte, Frau M..., nicht mehr fremd seid.
Nicht jeder wird von unserem Service oder Eurer Dienstleistung gleich
begeistert sein oder Eure Geschäftsidee sofort wahrnehmen. (wobei
die Chance bei Marktneuheit doch sehr sehr hoch ist). Wenn aber nun
jemand dazu NEIN sagt, dann vergeßt auf keinen Fall, diesen Menschen
nach Empfehlungen zu fragen. Auch zufriedene Kunden sind stets gute
Empfehlungsgeber.
Empfehlungen sind das absolut Wichtigste im Verkauf und in der Dienstleistung.
Vergeßt das nie!!!
Zeigt Euch großzügig, wenn Ihr einen guten Empfehlungsgeber
habt. Von manchen Leuten bekommt man regelmäßig gute Empfehlungen.
Schenkt diesen Leuten doch einfach mal ein Produkt als DANKESCHÖN,
oder ladet diese Menschen zu einem Umtrunk in Eurem Büro oder Eurem
Laden/Geschäft ein.
Der Geschäftsaufbau über Empfehlungen ist sehr effektiv. Vielleicht
ist dies sogar die effektivste Aufbauarbeit überhaupt. Entweder
Euer Interessent sagt JA oder NEIN. Im ersten Fall ist es sowieso klar.
Ihr habt einen neuen Kunden oder/und Empfehlungsgeber. Im Falle eines
NEINS fragt ihn nach Empfehlungen. Entweder Ihr bekommt dann welche
oder nicht. Wenn Ihr nicht fragt, dann bekommt Ihr keine. Wenn Ihr fragt,
bekommt Ihr oft super Empfehlungen und Euer Geschäft läuft
wie von alleine.
Arbeitet also ganz konsequent mit Empfehlungen und Ihr werdet nie Langeweile
haben! Es werden Euch die Adressen nie ausgehen und die Namensliste
wird länger, als ihr je abarbeiten könnt.
Nochwas: Wenn Ihr Empfehlungen bekommt, dann arbeitet diese so schnell
wie möglich ab. Am besten noch am gleichen Tag. Es ist viel angenehmer,
wenn Ihr sagen könnt: "Guten Tag, Frau Meier. Ich habe gerade
mit Frau Huber gesprochen und soll Ihnen einen schönen Gruß
von ihr ausrichten", als wenn Ihr sagen müßt: "Guten
Tag Frau Meier, ich habe letzte Woche (oder gar letzten Monat) mit Frau
Huber gesprochen........."
Am besten, Ihr ruft sofort auf eine neue Empfehlung an sobald es irgendwie
möglich ist (keine eigenen Ausreden und Ausflüchte suchen).
Je schneller Ihr diese Empfehlung abarbeitet/abtelefoniert, desto heißer
ist diese.
Bücher ausleihen
Wie verkauft man bzw. bietet man eine Dienstleistung am Besten an?
Manche machen es sich unnötig schwer, indem sie den Menschen von
bestimmten Produkten oder ihre Dienstleistungen alle möglichen
Dinge erzählen. Nehmen wir als Beispiel mal den Catering-Service:
Ihr wißt, daß Eure Nachbarin, die sich durch ihr fortgeschrittenen
Alters nur noch mühsam zum Bäcker, zum Supermarkt bewegen
kann. Nun sprecht ihr diese Person auf Eure Dienstleistung an und versucht
jedes Detail Eures Angebots zu erläutern.
Was wird Euch die nette Frau unter Umständen antworten?
"Ach du lieber Gott! Haben Sie nun einen Bauchladen eröffnet?
Meine Güte, wie soll ich mir das alles behalten?"
So. Nun habt ihr ein Problem, oder?
Leiht Ihr dieser älteren Frau einfach ein Buch über das "Leben
im Alter" aus, dann habt Ihr einen stummen Zeugen, der Euch Eure
Arbeit abnimmt und erklärt, welche Möglichkeiten z.B. "Essen
auf Räder" bietet. Die Seniorin kann sich selbst von der Notwendigkeit
dieses Services überzeugen, ohne, daß Ihr jetzt in Erklärungsnot
kommt. Hingegen ein Flyer, der anonym im Briefkasten landet, wird nicht
beachtet und sofort weggeworfen.
Das ist doch sehr viel einfacher als lange Erklärungen und unnötige
Geldausgabe für Papier.
Produktprobe oder kostenlosen Service für "Einen Tag"
Das ist eine Werbemethode ohne viel Aufwand, aber mit großer Wirkung.
Man bekommt ein Gespür für das Angebot, kann es in der Praxis
testen.
Alles, was man live erlebt und live sieht, was man mit Händen greifen
kann, wird im Gehirn schneller und eher gespeichert, als jedes gesagte
Wort.
Erfahrungsberichte
Wie verkauft man am Einfachsten eine Dienstleistung? D.h. wie bekommt
Ihr sehr einfach neue Kunden für Euer Geschäft?
Wieder macht man es sich unnötig schwer, indem Ihr den Menschen
von bestimmten Produkten oder von Eurem Service erzählt.
Arbeitet mit Erfahrungsberichten von Kunden, die Eure Dienstleistung
schon einmal in Anspruch genommen haben. Laßt zufriedene Kunden
deren Erfahrungen zu Papier bringen. Diese könnnt Ihr jederzeit
ausdrucken, weiterreichen, weil sie zu Referenzzwecken von den Verfassern/Kunden
freigegeben wurden, und diese den Interessenten vorlegen.
Es ist oft wirkungsvoller, wenn ein Interessent die Erfahrungen eines
zufriedenen Kunden bzw. die Erfolgsberichte liest, als wenn er einen
ewig langen Dienstleistungsvortrag hört und spürt wie der
Redner immer nervöser wird.
"Du schau mal her, ich bin da auf etwas gestoßen und habe
ein wenig recherchiert. Damit kannst Du eine schöne Dienstleistung
in Anspruch nehmen."
Lies Dir mal die Berichte durch. Viele haben es probiert und sind begeistert."
Diese Sätze bleiben ihm länger im Geiste erhalten, als wenn
er lange Vorträge hört.
Plakate aufhängen/Vorträge buchen
Ich möchte doch mal kurz auf das Thema "Vorträge"
eingehen, weil ganz kann man es doch nicht vom Tisch werfen.
Fragt bei Vereinen oder anderen Institutionen, ob Ihr bei einer Versammlung
mal einen "kleinen" Vortrag halten dürft über Eure
Dienstleistung. (z.B. Eintritt 1€ - diese sind für die Vereinskasse).
Hängt diese Plakate über Euren Service auf und kündigt
den Vortrag vorher an.
Legt auch Einladungskärtchen aus.
Thekenaufsteller
Man kann kleine Thekenaufsteller selbst basteln. Stellt sie auf und
bestückt sie mit Flyern: Bei Eurem Bäcker, Metzger, Friseur,
Kosmetiker, Supermarkt, Tankstelle, usw.
Diese Werbemethode bringt auch nur dann Erfolg, wenn Ihr in die Vollen
geht und es gewährleistet ist, daß diese Flyer in den Aufstellern
persönlich überreicht werden.
Bewährt haben sich Flyer in Form von Gutscheinen: Z.B. ein kostenloses
Kennenlernen unseres Service, oder eine kostenlose Testaktion.
Behaltet aber dabei immer im Auge, daß der finanzielle Aufwand
dafür nicht zu hoch ist (Betriebskostenkalkulation).
Jeden Tag einen Kontakt
365 x 1 = 365. Stimmts? Natürlich. Das kann niemand abstreiten.
Was bedeutet das nur für Euer Geschäft? Wenn Ihr täglich
nur einen einzigen Kontakt macht, d.h. nur mit einer einzigen Person
sprecht, um zum Beispiel einen Termin zu vereinbaren, ein Melaleuka
zum Testen zu geben,.....dann
sprecht Ihr im Jahr mit 365 Menschen.
Aber stellt Euch doch vor, Ihr sprecht pro Tag mal mit einem Menschen
über Euer Geschäft, Euren Service und Dienstleistung Könnt
Ihr Euch vorstellen, daß in einem Jahr alle 365 Menschen NEIN
sagen?
Das ist absolut unmöglich! Ihr könnt es anstellen wie Ihr
wollt - aber nicht mal ich hab es geschafft, mich so daneben zu benehmen
(auch wenn mir das in der "EXISTENZGRUPPE" jetzt niemand glaubt,
daß niemand in einem Jahr mein Angebot angenommen hat.
Ein kleiner psychologischer Tip bei der Redewendung:
Sprecht nie davon: "Willst Du meinen Service kennenlernen?"
Sondern: "Ich könnte Dir Dein Leben vereinfachen!"
Damit habt Ihr sowohl einen Nutzen (einfacheres Leben), als auch den
Servicegeber (nämlich Ihr) dem Menschen rübergebracht.
Warum erwähne ich das mit dem "Jeden Tag ein Kontakt?"
Weil die erfolgreichsten Versicherungsvertreter der Welt, vorrangig
in den USA (Arthur L. Williams: Monatsverdienst: Mehrere Millionen)
mit dieser Methode arbeiten, um an Kunden oder Dienstleistungsnehmer
zu kommen.
Auch viele Manager unseres Landes arbeiten mit dieser Methode der Kontaktgewinnung.
Mathematisch kann eine solche Akquiseziffer folgende Auswirkung haben:
(Vorausgesetzt ihr wendet die Methode der "Empfehlungsgebung/Referenzen)
aktiv an:
Ihr gewinnt einen zufriedenen Kunden und bekommt dadurch 5 Referenzen.
Nehmen wir aus der Statistik heraus, daß 2 davon Euren Service
oder Dienstleistung annehmen, und von diesen 2 wieder 5 Empfehlungen
gegeben werden. Dann macht sich plötzlich folgende Rechnung auf:
2 x 2 x 2 = 14! Falsch? Nein, richtig. Ihr müßt den Empfehlungsgeber
mitrechnen und somit habt Ihr plötzlich aus 1 zufriedenen Kunden
14 Neukunden gewonnen.
Ich könnte diese Rechnung auf die Spitze treiben und einige äußerst
komplizierte Zahlenspiele bringen, aber in den Grundzügen ist das
so am einfachsten zu erklären.
Das ist die günstigste und effektivste Akquisemethode aller Zeiten!
Viel Erfolg und viele Grüße, sowie ein schönes Wochenende
wünscht
Eure B
Hallo,
die Inhalte Deiner Mail kann ich teilweise bestätigen zum Teil
denke ich, sind sie allerdings ergänzungsbedürftig.
Wie Du richtig schreibst, sämtliche Marktfaktoren lassen sich meist
nicht 100% erfüllen und sicher sind die Aspekte "Wettbewerbsfähigkeit",
"Zukunftsfähigkeit" immens wichtig.
In Bezug auf den Aspekt, "ist die Idee am richtigen Ort" wäre
anzumerken, ob keine oder wenige Mitwettbewerber am Ort ist, ist zu
beachten, doch letztlich ist wichtig wie groß ist das POTENTIAL
des Marktes vor Ort! Wenn sich jemand mit einer Dienstleistung in einem
Dorf niederlässt, kann ein Anbieter allein, schon nicht genügend
Marktpotential vor Ort haben, um existieren zu können. Bietet er
dieselbe Leistung hingegen in einer Großstadt an, mag es zwar
sein, dass 20 Wettbewerber existieren, das Marktpotential ist jedoch
derartig hoch, dass alle 20 davon in Koexistenz leben können.
Ein wesentlicher Aspekt wird hinsichtlich des Erfolgs der möglichen
Konzepte kaum angesprochen: Die PERSON des Gründers! Wenn ich mir
die Inhalte vieler Fragen anschaue, stelle ich fest, wer bei diversen
Banalitäten schon allein, also selbständig aufgeschmissen
ist und nicht in der Lage ist sich im Net oder an Fachstellen GENAUE
Infos zu beschaffen wie will der- oder diejenige in der Lage sein, recht
objektiv Marktkonstellationen usw. eigenständig zu beurteilen??
Jeder sollte sich vor allem auch dahingehend prüfen, ob er in der
Lage ist, eigenständig Kunden anzusprechen, zu aquirieren, usw.
Wer also mithin Fragen bezüglich der Kosten seiner möglichen
Sozialversicherungspflicht usw hat, möge sich aufgrund der Spezialität
des Themas schlichtweg an eine Krankenkasse als erstes wenden, darüber
hinaus an die Handwerkerinnung soweit eine zeitlich begrenzte mögliche
Rentenversicherungspflicht (15 Jahre meist) besteht. Ob je nach Tätigkeitsart
eine Rentenvesicherungspflicht besteht, darüber informiert auch
die Rentenversicherung. (Stichwort: Scheinselbständigkeit, z b.ein
Auftraggeber, kein Personal, Weisungsgebundenheit, kein werben auf dem
Markt)
Die Höhe von Betriebshaftpflichtversicherungen usw. hängt
von der Risikoklasse des Betriebs, Betriebsgröße u. dergleichen
ab. Ein Anruf bei der zuständigen Berufsgenossenschaft, einigen
Versicherern hilft.
Sicherlich ist auch richtig, dass es nicht sinnvoll ist, sich auf Staat
oder Banken zu verlassen. Doch gerade bei Gründungen die durch
Wareneinsatz, Büro-/Geschäftsausstattung usw. gekennzeichnet
sind, ist die Mitwirkung von Banken nahezu obligatorisch, soll die Gründung
längerfristig von Erfolg gekrönt sein. Hinzu kommt, in vielen
Bundesländern wird Gründungsunterstützung "größer"
(noch nicht groß!) geschrieben. Je nach individuellen Voraussetzungen
sowie Konzept gibt es Möglichkeiten, Bankbürgschaften für
die investierten Fremdmittel zu erhalten, was nicht uninteressant ist,
verringern diese Bürgschaften doch das Risiko. Diese Bürgschaften
besichern je nach Modell 50% bis 80% des langfristigen Fremdkapitaleinsatzes
und kosten ca. 1% Zins p. a. mehr.
Mit freundlichem Gruß
A
